虽然“德国制造”在国际市场的竞争力很强,但是国内的很多产品还是需要依赖进口的,比如:电机、电气、音像设备及其零件、机械器具及零件、服装及衣着附件、家具、寝具、灯具、织物制品、光学、照相、医疗等设备及零件等。据海关统计,2018年上半年中国和德国的双边进出口总额约为1千亿美元,是欧洲各国中最高的,约为中国同期对外贸易总额的4.48%…….可见,德国市场对于中国出口企业来说,有很大外贸空间、是值得去开发的。今天重点来谈谈德国市场及其客户开发攻略,希望能对大家的外贸工作有所帮助!

德国市场客户开发渠道推荐:

一、德国展会

如果主打德国市场的话,去参加德国展会是非常有必要的。德国有丰富的展会资源,几乎每个联邦州都有知名的展会,如:Hessen州,法兰克福展会ISH,Bayer州慕尼黑展会 Baumesse,Nordrhein-Westfallen州科隆展会等等。德国的展会价格普遍都不便宜,一定要做足功课再去参展,把展会的投资收益最大化。网上有一些关于德国参展的注意事项,大家可以多做了解。

二、德国海关进口数据

通过德国的进口提单数据,一键搜索即可快速查询到“对自己产品有采购需求”的德国买家,是开发德国市场最快捷的一个方法。https://www.广告.com/login 免费开放了一部分德国海关数据,德国采购商名称全部可以免费看,注册登录后还可查看一些详细的进口数据。搜索框搜“产品关键词或HS编码”还能免费查看一些其他国家的采购商、供应商、关单数据。这些免费数据都是非常有价值的数据,不想花钱的小伙伴们,可以去试试,也能从中找到一些目标采购商。

三、德国本土搜索引擎

除了Google外,应该多使用下德国本土的搜索引擎。本土搜索引擎对本土的企业信息收录比较友好,在Google上你找不到的客户信息,能在其本土搜索引擎上找到。推荐几个德国本土搜索引擎:Bauprodukt-Informationen, Ausschreibungstexte und CAD-Dateien:能找到很多德国企业及其邮箱信息。https://abconline.de/:非常好用的德国本地商业信息搜索引擎,能搜索到一些相关客户信息。https://www.wlw.de/de/home:最好用的德国本地搜索引擎。只要输入关键字和产品名称或者公司名称,能找到德国厂商的联系方式,而且资料比较得详细。不过wlw.de貌似对搜索量有一定限制,也就是说当太多人都在实用它搜索或当你所在的IP地址进行太多次搜索时你就可能会被限制访问,被限制后要过段时间才能恢复,这是它的一个小缺点。

四、德国黄页及协会

德国有很多黄页网站,很多行业还有专门的协会网站,有的协会网站还会公开会员的联系信息,可以从中找到一些潜在客户去联系。可以用当地搜索引擎去搜索寻找当地黄页和协会。

五、德国B2B网站

说起B2B做外贸,大家都会想起来alibaba 、made in china、Global Sources等,这些是在国外比较有知名度的国内B2B网站,大部分企业都在这里面入驻,但是这些平台竞争太激烈了,效果并不理想。何不跳出思维圈子,去入驻其本土的知名B2B呢?推荐几个知名的德国B2B:Global B2B industry platform for sales, marketing and more … ://exportpages.com/可以在上面发布产品,获得关键词排名,得到客户主动询盘;也可以变换思维,在上面搜索关键词、主动找相关潜在客户。

六、德国社交网站

虽然相对世界上的大多数国家来说,德国人对社交媒体的使用率相对比较低,但是这个渠道也不应该放过。一些比较大型的德国企业还是会利用社交网站(如:Facebook、Xing或LinkedIn等)去展示他们的产品和公司宣传,外贸人还是可以从中找到很多潜在客户的。利用Facebook和LinkedIn开发客户,给大家一点建议:首先,不要频繁加人、加群组,否则很容易被封号,到时后悔也来不及了。每天加人不要超过200个,也不要每天都去加人,可以间隔1-2天。

其次,不要一直去发硬广告,可能会引起用户的反感从而取关你,也很容易被封号。你卖的不只是产品,也是服务和知识。要多站在客户的角度发一些文章,如:产品使用保养方面的文章、产品技术相关的文章、上下游产业链相关的文章等等,在文章中适时得加入自己的公司和产品介绍。这样不仅会受平台的喜欢和推荐,也会获得客户的主动关注。当客户主动找到你的时候,商机就来了。最后,可以将搜集到的“潜在客户的企业名称、联系人姓名”放在这些社交平台上去搜索,能获得更多相关的联系人,如:该企业高层决策人、采购负责人等。还可以直接和他们在线沟通谈判,比邮件的跟进效率要快。

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阿沐
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